No relatório anual de 2025 da Universal Music Group, o bônus do presidente-executivo, Sir Lucian Grainge, depende em parte de três áreas estratégicas. Uma delas é "aumentar o engajamento com superfãs por meio de ofertas diretas ao consumidor". As outras duas são o modelo que a empresa chama de Streaming 2.0 e a presença em mercados de alto crescimento.
Esse bloco vale 30% do bônus anual. Para 2025, o conselho deu a nota máxima da tabela nesse bloco: 200%. Entre os destaques que o relatório usa para justificar a avaliação, na frente dos mercados de alto crescimento, está o topo da parada anual do Spotify no Brasil, com Henrique & Juliano.
Quando um conselho põe um objetivo no bônus de quem comanda a empresa, está dizendo onde quer ver resultado. A relação direta com o fã entrou nessa lista.
O que cada gravadora está construindo
Universal. O mesmo relatório informa que a base de fãs cadastrados para receber comunicação dos sites da empresa passou de 200 milhões de pessoas, e se refere a ela como "owned audience". A empresa opera mais de 1.600 lojas próprias de artistas e selos. A venda direta já responde por 23% das suas vendas de música física. Com Amazon, Spotify e YouTube, a Universal fechou os acordos que chama de Streaming 2.0. Eles preveem versões premium de assinatura para superfãs. A empresa também investiu na Stationhead, uma plataforma de engajamento de fãs.
Sony. Na apresentação a investidores de junho de 2025, a divisão de música mostrou o Fansifter, ferramenta de segmentação de fãs comprada em 2024, com a legenda "First Party Fan Data Platform" e, no rodapé, a informação de que as ferramentas do slide são 100% próprias (contamos essa história aqui). Na mesma apresentação, a Sony diz ser a número 1 da América Latina nas paradas do Spotify, com média de 40,4 faixas por semana no Top 100 da região.
Warner. No relatório anual entregue ao regulador americano, a Warner escreve que "a indústria da música está focada em desenvolver estratégias mais eficazes para monetizar superfãs". Entre as receitas de direitos ampliados, lista venda direta ao consumidor, fã-clube e sites de artista, e oferece ao artista serviços como ingresso VIP e loja online.
O que o banco diz
Em outubro de 2026, o Goldman Sachs publicou a décima edição do Music in the Air, o relatório anual em que projeta a indústria da música, e dedicou um dos seus três grandes debates à venda direta ao fã. O relatório parte de um diagnóstico: no streaming, na loja de merch, nas redes sociais e na venda de ingresso, uma plataforma fica entre o artista e o fã, "capturando a transação, o dado, ou os dois".
O banco descreve a oportunidade como a posse pelo artista "da relação com o fã, do preço e do dado", em vez de "alugar o acesso aos fãs pelo algoritmo ou pelo paywall de uma plataforma". Segundo o relatório, as ferramentas de venda direta registram quem são os fãs mais engajados, quanto compram e com que frequência. É um dado que o artista não recebe das plataformas de streaming nem das redes sociais, e que serve para decidir rota de turnê, marketing e lançamento.
O mesmo capítulo lê os movimentos das três gravadoras como sinal de que essa oportunidade é durável. Para o Goldman, a receita da venda direta ainda é pequena: pode passar de dezenas para centenas de milhões de dólares em uma década. E o banco vê essa oportunidade principalmente nos mercados desenvolvidos. Entre os seis temas que ele usa para escolher empresas, um diz que o controle da propriedade intelectual, do acesso à audiência e da distribuição vai decidir cada vez mais a economia do setor.
O banco descreve a posse do artista. Os documentos das gravadoras descrevem a base como da gravadora: a Universal chama os 200 milhões de "our 'owned' audience", e na legenda da Sony a primeira parte é a Sony. As duas coisas podem conviver. Como, depende do contrato.
Por que isso chega ao Brasil
Segundo o Goldman, a América Latina foi a região que mais cresceu em 2025, com a receita de música gravada subindo 17,1%. O motor, de acordo com a MIDiA Research, foi um recorde de novos assinantes vindos de mercados como Brasil e México. Segundo o Spotify, a região já soma 24% dos seus assinantes Premium. As gravadoras olham para lá cada uma do seu jeito: os mercados de alto crescimento estão entre os objetivos do CEO da Universal, e a Sony se apresenta como líder nas paradas latino-americanas.
Para o artista contratado, é uma estrutura forte trabalhando a favor do lançamento dele, e a gravadora pode ser a melhor parceira para isso.
Cinco perguntas para o contrato
- Quem é o controlador dos dados dos fãs que compram na loja oficial do artista, assinam a newsletter ou entram no fã-clube?
- O time do artista tem acesso a esses dados, em lista nominal ou só em relatório agregado, e com que frequência?
- O consentimento que o fã deu permite que o time do artista fale com ele por e-mail ou WhatsApp, ou só a gravadora pode?
- Se o contrato terminar, o que acontece com a base? A loja, a lista de cadastrados e o fã-clube ficam com quem?
- O que é gerado nas plataformas parceiras chega ao time do artista, como quem compra a versão premium, quem entra na pré-venda pelo streaming e quem é marcado como superfã?
Este texto não é parecer jurídico. As respostas dependem do contrato de cada artista e da LGPD, e vale levar as perguntas a um advogado que conheça contratos de música e proteção de dados.
O que já está na mão do time
Enquanto o contrato não responde, o time do artista já coleta em canais que ele mesmo opera: o pre-save no smart link do próprio artista e a lista de compradores dos shows que a equipe produz. Também a loja e o fã-clube próprios, e os contatos que chegam pelo WhatsApp. Juntar essas bases com consentimento e com um responsável no time é a parte que está nas mãos de vocês.
Quando o contrato com a gravadora acabar, os superfãs do seu artista saem com ele?
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